MARCO DEI FERRARI: "COMUNICARE"

Marco dei Ferrari,
collaboratore di Lèucade

 

Umanizzazione del comunicare

(3° parte)

Comunicare significa anche tentare di convincere l'altro interlocutore. Lo strumento essenziale per comprendere il problema consiste nella ricerca di un equilibrio tra razionalità, umanizzazione e spiritualità del sentimento emotivo. Infatti è l'emotività che principalmente sovraintende alle nostre scelte.

L'emozione guida il marketing al di là delle efficacia o perfezione del prodotto offerto. Come afferma Seth Godin: “Le persone non comprano prodotti e servizi ma relazioni, storie e magia”. Dunque la persuasione umanizzante è il primo passo sul percorso di accesso alla spiritualità dell'Essere. Persuasione è comprensione del desiderio altrui nel più ampio contesto della totalità individualizzata.

Il desiderio di acquisto come evidenzia De La Parra Paz, è necessariamente condizionato dalla presenza di quattro fattori determinanti: obiettivi, desideri, credenze, timori, che si esplicitano in un’emozionalità trasversale e sinergica.

Confucio rileva: “Quando due amici si comprendono completamente le parole sono soavi e forti come profumo d'orchidee”. Per comprenderci esistono diverse prospettive di relazionalità. Una prospettiva importante e ineludibile è quella di conoscenza del funzionamento del cervello in relazione all'emisfero predominante nell'interlocutore.

L'emisfero predominante nel cervello umanizza le scelte e le orienta nelle modalità interpretanti più influenzabili adatte a codificare le informazioni e ad utilizzare il linguaggio più opportuno nel merito. I due emisferi del cervello lavorano autonomamente, ma si integrano vicendevolmente.

L’emisfero sinistro è analitico e logico preferisce i numeri e l'ordine delle cose. È delegato alla memoria ripetitiva.

L'emisfero destro è sintetico e sognatore.

È la sede della mente emotiva, umanizzante, olistica, usa un linguaggio metaforico.

E’ legato alla memoria associativa.

Comunque si possono usare entrambe le parti del cervello per consentire una linea sintonica con l'interlocutore che elabora pensieri diversamente da noi e si umanizza nelle cose di produzione e di funzionalità applicata.

Un altro modello di intersezione comunicante può essere evidenziato dalle tecniche di lettura oculare tra cui la direzione dello sguardo è fondamentale. Lo sguardo rivolto verso l'alto attira la produzione di immagini, lo sguardo orizzontale significa che si attiva la percezione del suono, lo sguardo diretto in basso a destra attiva sensazioni, in basso a sinistra si immerge in un dialogo interiore, ovvero spiritualizzato.

L'interpretazione del messaggio è condizionata anche dalle modalità tecniche di orientamento visivo/uditivo a livello di inconscio. Tali metodiche afferiscono la disposizione olistica dell'umanizzazione dell'Essere che si riflette su persone/cose/prodotti/agenti/creatività ecc.

Tali segnali, se percepiti, aiutano enormemente a rapporzarsi sulla struttura del linguaggio per rispondere alle necessità individuali e totali (lettura del pensiero).

Dalla conoscenza del cervello, si evidenzia la presenza di quattro tipologie di personalità che si rifanno alla teoria del cervello trino. Il dott. McLean (neuroscienziato) rileva che tutti gli esseri umani possiedono tre cervelli: rettile, limbico e corteccia celebrale. Il cervello rettile è il più antico e ancestrale e si occupa di bisogni innati. Il sistema limbico svolge le funzioni meccaniche dell'organismo; è responsabile del sistema nervoso e del centro delle emozioni.

La corteccia cerebrale contiene gli operatori specifici che caratterizzano l'essere umano: olistico, riduttivo, causale, binario, ecc. Allo sviluppo di questo terzo cervello dobbiamo l'evoluzione in homo sapiens.

Teoria del cervello trino e teoria dei doppi emisferi costituiscono un cervello composto da due strati: limbico e corticale e due lati emisfero destro emisfero sinistro, da cui si ricavano 4 aree: limbico destro, limbico sinistro, corticale destra e corticale sinistro. Ogni area viene individuata in un colore diverso, che richiama le caratteristiche delle personalità e modalità percettive corrispondenti.

I quattro colori sono: azzurro/area corticale sinistra; giallo/area corticale destra; verde/area limbica sinistra; rosso/area limbica destra. De La Parra Paz consiglia ai venditori di intercettare le preferenze celebrali dei clienti.

Un cliente non compra prodotti o servizi, ma vantaggi e benefici, influenzati dal suo colore di preferenza celebrale.

La personalità azzurra è molto seria e formale: ama la matematica. La personalità gialla significa energia e vitalità con spiccata umanizzazione creativa (personalità innovativa) e sperimentale. Abile nel creare novità, integrazioni, cambiamenti, esaltando il valore dell’immaginazione.

La personalità verde conduce una vita ordinata e disciplinata.

E’ metodica e conservatrice e rasenta il perfezionismo.

La dimensione umanizzante è poco rilevante, in quanto prevale il formalismo ordinato. La personalità rossa si configura in una dimensionalità passionale, sensoriale, emotiva. Facilmente si esprime in idee e concetti relazionandosi con altri. Le dimensioni della personalità sono peraltro un mix di colori. Giovanni Della Casa ritiene che “Chi sa carezzare le persone, con piccolo capitale fa grosso guadagno”. A sfondo di umanizzare ogni rapporto e ogni stile di personalità dell’interlocutore, si riesce ad inoltrare un passo nella giusta direzionalità. Fine 3° parte
                                                           

Marco dei Ferrari